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Gestão Compartilhada

Por Geraldo Leal de Moraes (*)

O modelo de empresa hierarquizado, em que o processo de decisão é de cima para baixo, fundamentado no feeling do gestor, está em fase de desaparecimento, apesar de a maioria das empresas ainda ser assim administrada.

O processo decisório deve estar em quem está com o cliente, seja ele vendedor, avaliador, financeiro, consultor ou simplesmente conselheiro.

Em poucas palavras, a performance de quem atende o cliente é a performance da empresa, é o retrato fiel de quem está à disposição ou não do cliente.

A arte da delegação de poderes fará com que a nova empresa – enxuta, flexível e rápida na decisão – consiga satisfazer ou superar as expectativas, evitar desperdícios, eliminar custos e conseguir maiores resultados qualitativos e quantitativos. Uma venda de melhor qualidade com conquista do cliente.

Mas o que é e como delegar poderes?
É dar realmente tarefas e autonomia de forma adequada e responsável. Vejamos os erros grosseiros que se cometem nas empresas:

Delegar as tarefas, ou seja, descrever as ações esperadas de forma detalhada, mas sem deixar claro o nível de autonomia. O executor agirá automaticamente e se sentirá sempre inseguro, pois não tem autonomia de decisão.

Delegar autonomia, ou seja, dar realmente poder de decisão sem definir as tarefas e os limites. O executor agirá pela sua cabeça e capacidade de discernimento. Claro que os resultados não serão os melhores e, com certeza, não os esperados.

A arte de delegar poderes está em deixar claras as tarefas, definir autonomia e saber que a responsabilidade é indelegável. Assim, para que os resultados esperados sejam alcançados, é preciso treinar e acompanhar os membros da equipe até capacitá-los de forma efetiva.

A liderança compartilhada exige do gestor, seja ele diretor ou gerente, ter 20% de seu tempo à disposição de sua equipe para treiná-la de forma adequada. Entretanto, vivemos o cenário abaixo:

“A indústria automobilística brasileira acumulou recordes de vendas em junho, graças à redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) sobre a compra de carros novos: 289 mil carros e veículos comerciais novos”.

A notícia do jornal Estado de S. Paulo de 01/07/2009 vem com uma expectativa. “Se continuarmos neste ritmo, será o melhor ano da história do setor”, diz o presidente da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), Jackson Schneider.

Neste cenário, pode-se mais uma vez se perder a percepção de que o mercado de carros e veículos leves no Brasil é de demanda reprimida e que exige melhor atendimento e capacitação das equipes dos Concessionários e Distribuidores.

Corremos o risco de perder a oportunidade de se investir em treinamento, em técnicas de vendas e negociação e melhorar a qualidade profissional do Atendimento ao Cliente ao não dedicarmos 20% do tempo para o exercício da gestão compartilhada, achando que a redução do IPI é que vende.

As expectativas são apenas expectativas, elas são como as nuvens.


Artigo publicado originalmente no site do Sincodiv (Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos no Estado de São Paulo)

(*) Geraldo Leal de Moraes é economista e consultor em Estratégia Empresarial. Conta com 35 anos de experiência nas áreas de Vendas, Marketing, Competitividade, Comunicação e Cultura Empresarial.

A coluna “Desenvolvendo Talentos” da Revista Eletrônica e-Learning Brasil é coordenada por Augusto Gaspar, Diretor da unidade de Professional Services da MicroPower. Comentários e contribuições podem ser enviados para augusto.gaspar@micropower.com.br Twitter: augustofgaspar

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Fonte: Geraldo Leal de Moraes
Autor: 
 Data: 24/07/2009

 

 


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